Empieza sin dilaciones las gestiones de recobro

• Escrito por  Pere Brachfield

Uno de los grandes escollos en la gestión de cobros es el miedo que tiene el acreedor a la confrontación con el deudor. Otro aspecto que infunde aprensión a los representantes del acreedor y que hace que muchas veces no se atrevan a iniciar las acciones de cobro, es el temor al rechazo por parte del cliente y el miedo a perderlo.

En primer lugar, la mayoría de las veces el cliente moroso sabe perfectamente que tiene una deuda pendiente. Sólo en un pequeño porcentaje al cliente se le ha pasado por alto el pago o ha habido un despiste.

En este último caso el cliente no se puede ofender, ya que el proveedor simplemente le está recordando algo que ha olvidado. Hay que tener en cuenta que si un cliente al que el proveedor le recuerda la existencia de una factura con toda corrección, se ofende, no es trigo limpio.

Contactar enseguida con el interlocutor adecuado

El acreedor debe actuar de inmediato poniéndose en contacto con un interlocutor válido que pueda representar al deudor en las negociaciones de cobro. La costumbre de algunas empresas de dar al cliente un margen de una semana para ver si llega el pago es un error, ya que se puede empezar la gestión de inmediato, siempre que el gestor de cobros sepa plantear la reclamación de la forma correcta.

Tener toda la documentación preparada

Un punto muy importante es que antes de contactar al deudor, hay que tener solucionados todos los litigios e incidencias. Asimismo hay que tener aclarados todos los problemas internos como:

• Pagos sin aplicar
• Abonos pendientes
• Facturas con incidencias
• Devoluciones de mercancías
• Acuerdos verbales en los que los vendedores hayan concedido condiciones especiales

Como realizar la gestión de cobro

En algunos sectores industriales los retrasos para el pago de las facturas son habituales, y no hay ninguna empresa del sector que pague antes de haber transcurrido 45 días desde el vencimiento de la factura. En estos casos en conveniente empezar a reclamar el pago desde el vencimiento para que estos 45 días no se conviertan en 90.

El éxito en una primera gestión de cobro depende en gran medida de la posición en el mercado del acreedor. Cuando se trata de una empresa dominante en el sector, y tiene una gran fuerza de negociación, las posibilidades de cobrar pronto son mayores. Asimismo es muy importante conocer la dependencia del deudor por el producto o servicio ofrecido por el acreedor, ya que muchos clientes tienen una dependencia por el producto comercializado y no les resultaría fácil cambiar de suministrador. A mayor dependencia por el producto, más sencillo es conseguir un acuerdo de pagos, ya que el proveedor podrá presionar al deudor con interrumpir el suministro. Por el contrario si el acreedor es una pequeña industria, o se ha incorporado recientemente en el mercado, deberá ser mucho más paciente para cobrar de sus deudores.

En el primer contacto con el deudor

Como primer paso es importante que el cliente esté enterado de cuanto, como y cuando tiene que pagar. Por tanto es conveniente que el gestor compruebe que el deudor tenga estas informaciones, ya que con frecuencia el deudor no ha pagado por falta de información. Asimismo es conveniente que el gestor de cobros tenga preparadas copias de las facturas y del estado de cuentas del cliente, en soporte físico e informático, para podérselo enviar inmediatamente. Al contactar con el cliente es mejor no utilizar palabras cargadas de negatividad como impagado, impago, morosidad o deuda, sino utilizar el eufemismo neutro de incidencia de cobro. Esto evitará que el cliente que no ha pagado por culpa de una incidencia o por un despiste se pueda sentir ofendido.

Hay clientes muy susceptibles, por lo que es recomendable utilizar en la primera actuación incidencia de cobro como sinónimo de impagado.

Denominación de las fases de gestión

Por ello hay que utilizar una denominación para designar la deuda en cada fase de gestión, acorde con la situación del expediente.

Cualquier impago de un crédito comercial en función del tiempo transcurrido y del deterioro de las posibilidades de cobro pasa por las siguientes fases:

• Incidencia de cobro
• Crédito impagado
• Crédito moroso
• Crédito dudoso
• Crédito litigioso
• Fallido

Incidencia de cobro

La incidencia de cobro es todo saldo adeudado por el cliente en un momento dado y que no ha sido abonado el día de su vencimiento. No siempre la culpa de la falta de pago puntual es culpa del deudor, puesto que el culpable puede ser el propio acreedor que ha cometido un error o un fallo de calidad. También se puede tratar de un litigio comercial y el cliente ha bloqueado el pago para conseguir una respuesta del acreedor.

Crédito impagado

Es un crédito no satisfecho por el deudor y se trata de una deuda cierta, vencida y exigible. El deudor no ha realizado el pago ni el día de su vencimiento ni en fecha posterior, por lo que el acreedor está negociando una solución puesto que todavía no hay un acuerdo de pagos.

Crédito moroso

Cuando la cobrabilidad del crédito se ha deteriorado considerablemente o después de un cierto tiempo después del vencimiento impagado, el impagado pasa a la categoría de crédito moroso. Cuando se produce la mora en los casos previstos por la legislación el deudor moroso deberá abonar una indemnización de los daños y perjuicios cuantificables por los intereses moratorios. La negociación del cobro no va por buen camino ya que el moroso se resiste a pagar por lo que se deberá buscar una solución más resolutiva.

Crédito dudoso

Desde la perspectiva contable un crédito moroso en el que concurran una serie de circunstancias que permitan su consideración como de dudosa recuperabilidad, debe ser clasificado como de dudoso cobro y ha de contabilizarse como tal en una cuenta especial. Asimismo los créditos dudosos han de dotarse con la correspondiente provisión para insolvencias.

Crédito litigioso

Son los impagados que han sido reclamados por vía judicial por medio de la correspondiente demanda judicial, y están pendientes de la resolución de los tribunales –sentencia favorable al demandante– y posteriormente de las medidas legales para ejecutar el cobro.

Fallido

Son los créditos dudosos que al cabo de un año pueden considerarse gasto fiscal deducible y pasan a transformarse en fallidos que deberán ser reconocidos como pérdida del ejercicio. No obstante el hecho que una deuda fallida pase a la cuenta de pérdidas y ganancias no significa necesariamente que el acreedor no pueda intentar recuperar su importe con posterioridad, puesto que las deudas prescriben a los quince años y es conveniente en fallidos de cierto importe revisar periódicamente la solvencia del moroso para detectar el momento más oportuna para volver a reclamar la deuda por la vía más adecuada.

En la recuperación de los impagados es muy importante que los procedimientos utilizados vayan estrechamente relacionados a las distintas etapas de la evolución de un impago, de forma que en cada fase se hagan las gestiones adaptadas a la calidad de la deuda. Los métodos para recobrar el importe adeudado variarán en función a la etapa de gestión en que se encuentre el proceso de reclamación.

El servicio de recobros deberá tener bien definidos los criterios y circunstancias que harán pasar el impagado de una etapa de gestión a otra. Por ejemplo cuando se debe considerar moroso a un deudor o cuando se ha de pasar a demanda judicial un moroso recalcitrante. Este punto es muy importante para unificar los procedimientos de reclamación y determinar cuando debe aumentarse la presión de recobro o han de adoptarse medidas más resolutivas con el moroso.

El origen de las cuentas incobrables

Todo negocio tiene sus riesgos, que en este caso es el riesgo que algunos clientes no paguen las deudas. Del total de ventas realizadas a crédito, existe la probabilidad que algunas de ellas no puedan ser recuperadas debido a factores ajenos a la empresa que vende a crédito. Sin embargo, en mas del 80% de los casos en que se presentan cuentas incobrables la causa que origina la falta de cobro es debido procedimientos erróneos u omisiones en la administración de la cobranza. Algunos de estos son:

1. Falta de seguimiento diario:  Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de suma importancia que se asigne a alguien que le dé seguimiento hasta que se ponga al corriente. Se debe de tener toda la información a la mano (solicitudes de fletes, cartas porte, facturas, correos electrónicos claves).  Los contactos con el cliente deben de ser constantes, sin bajar la guardia.
2. No contar con políticas de crédito y cobranza: Desde un inicio su empresa debe de contar con una política de crédito y cobranza por escrito.  El cliente así sabrá cuándo debe de realizar el pago, cuándo se considera su saldo vencido, y el proceso de seguimiento y consecuencias cuando su crédito se considera en mora.
3. La falta de una base de datos actualizada de los clientes: Hay muchas facturas que no se cobran porque que fueron enviadas a otra dirección o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la empresa y la factura se pierde.  Los errores generados por su empresa deberán de ser fáciles de corregir al establecer un proceso de actualización de información de sus clientes.
4. No dar un buen servicio al cliente: Es muy común que los pagos se retrasen cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio de transporte que se le dio, ya sea por algún retraso en la entrega, daño en la mercancía o disputa de algún cargo.  Es de suma importancia que se atienda su disputa o queja, y que se defina por escrito la resolución en un lapso justo.  Si su cliente se siente ignorado o menospreciado será muy probable que su empresa se sienta igual y no contestará a sus llamadas, ignorará sus comunicados y no pagará sus facturas
5. Aceptar las evasivas del cliente cuando se retrasa: En esta época, debido a la tecnología y estilo de vida, es muy fácil que sus clientes eviten sus llamadas, correos electrónicos y otro tipos de comunicación.  No permita evasivas.  Sea creativo y consistente hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido.  Escale las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueño o alguien a nivel dirección de ser posible.

La empresa debe llevar las estadísticas sobre el comportamiento de sus clientes para poder anticipar en nivel de pérdida de cuentas por cobrar para así mismo hacer sus proyecciones de ingresos e inclusive hacer estudios sobre fijación de precios de venta, toda vez que lo que el cliente no pague, debe ser absorbido por los ingresos efectivamente recibidos por la empresa. No se puede considerar una utilidad bruta en ventas de un 20% y unas cuentas de difícil cobro del 25%, indudablemente que la utilidad sería absorbida por las cuentas incobrables.

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Medidas urgentes para disminuir 

el riesgo con el moroso

• Escrito por  Pere Brachfield
• Aunque no siempre es posible continuar con el suministro de mercancías al deudor, en muchas ocasiones el bloqueo de los envíos es una buena arma para estimular al deudor a pagar.

Cuando exista dependencia por el producto suministrado o el cliente tenga dificultades para encontrar otro proveedor, o si le plazo de entrega de otros suministradores es demasiado largo, el acreedor puede utilizar los pedidos retenidos como moneda de cambio.

1. Un principio básico es no aumentar el riesgo, por lo que los siguientes envíos deberán ser pagados al contado y además el deudor debe ir cumpliendo con los plazos pactados.
2. Otra posibilidad es ir cobrando la deuda simultáneamente al cobro de nuevos pedidos hasta dejar liquidada la deuda, y lógicamente el abono deberá hacerse en el momento de la entrega de la mercancía; por ejemplo el cliente deberá pagar 750 euros al recibir un pedido de 500 euros.

Las decisiones respecto a continuar suministrando a un cliente con impagados son siempre delicadas y no existen fórmulas mágicas. En bastantes ocasiones si el proveedor apoya financieramente al cliente, consigue cobrar la deuda. La clave en estas situaciones es evitar que el riesgo vivo con el deudor vaya aumentando con nuevos envíos de mercancía.

El peligro en estos casos es que si el deudor se declara insolvente, la cantidad finalmente adeudada sea superior al importe impagado original. Otro aspecto que el proveedor debe tener en cuenta es que si corta el suministro de golpe, el cliente se puede encontrar sin posibilidades de continuar con su negocio, por falta de materia prima para fabricar sus productos o carencia de mercancías para vender, circunstancias que pueden provocar el cierre prematuro de la empresa deudora.

Consiguientemente, una vez que se ha confirmado el peligro de insolvencia del cliente, en función al riesgo de impago o incluso de fallido que se haya detectado en la operación, el departamento de gestión de riesgos debe adoptar las medidas de control de riesgos, comerciales y jurídicas más apropiadas, y que pueden ser entre otras:

• Visitar al deudor y buscar un acuerdo extrajudicial
• reducir significativamente el límite de crédito del deudor
• cancelar la línea de crédito
• bloquear los pedidos en curso
• seguir vendiéndole únicamente al contado rabioso
• proponer pagos semanales hasta cancelar la deuda
• solicitar al cliente algún tipo de garantía como puede ser un aval bancario
• iniciar un procedimiento de reclamación resolutivo a través del equipo de recobros
• introducir los datos del deudor en el registro de morosos sectorial o intersectorial.
• Externalizar la gestión de cobrosde la deuda, entregando el expediente a la gestora de cobros o al bufete de abogados.

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Cómo conseguir el reconocimiento de deuda

• Escrito por  Pere Brachfield
• Como medida precautoria imprescindible ante cualquier impago o prórroga hay que conseguir del moroso un reconocimiento de deuda.

El reconocimiento de deuda es un documento que no aparece regulado ni en el orden civil ni en el mercantil pero está reconocido por la jurisprudencia como un negocio jurídico unilateral por el que su autor reconoce la existencia de una deuda preexistente, manifiesta su voluntad de asumir la obligación, y fija un plazo y forma de pago del débito. 

En nuestra tienda de herramientas dispones entre otros documentos, de 7 modelos de reconocimiento de deuda contractual con letras de cambio, pagarés, con fiador, reconocimiento unilateral por el deudor, etc (haz clic en este enlace).

En la renegociación y aplazamiento de una deuda entre proveedor y deudor, el acreedor debe implementar instrumentos para proteger eficazmente su derecho al cobro de la cantidad impagada y reforzar la juridicidad de su crédito. Lo ideal es conseguir un reconocimiento de deuda y unos documentos cambiarios para materializar el acuerdo de pagos alcanzado; es importante conseguir un aval en los títulos cambiarios para reforzar las garantías de cobro. La conveniencia de los documentos cambiarios deriva de su fuerza jurídica, ya que el impago de los títulos posibilita la interposición de acciones cambiarias ante los Tribunales.

El reconocimiento de deuda es un documento que puede suscribirse en forma de contrato entre deudor y acreedor, en el que se pactan unas condiciones determinadas para el pago de la deuda (p.ej. una quita condicionada al cumplimiento de un calendario de pagos).

El reconocimiento de deuda es un documento muy útil puesto que permite al acreedor demostrar de forma inequívoca la existencia del débito y de la obligación de pagarlo, por lo tanto el moroso no podrá negarse en el futuro a admitir la existencia de la deuda.

Se puede –y es muy recomendable hacerlo– completar con una serie de documentos de pago cambiarios para instrumentar mejor el cobro de los plazos en caso de acordar una serie de pagos fraccionando la deuda total (mejor si los documentos cambiarios están avalados por los propios administradores del negocio, por un socio solvente o incluso por un tercero).

En el contrato de reconocimiento de deuda es conveniente pactar una cláusula de vencimiento anticipado de forma que si el deudor impaga alguno de los efectos cambiarios, el acreedor pueda declarar vencido la totalidad de la deuda y esté facultado para reclamar todos los plazos que quedaran por vencer y exigir el pago del importe total que en aquel momento quedase pendiente de pago. Este tipo de contrato puede ser un documento privado –únicamente intervienen las partes– o se puede hacer en escritura pública, y cuyo caso se requiere la intervención de un fedatario público –notario o corredor de comercio– que da fe que el contrato ha sido suscrito por el deudor y no deja lugar a dudas respecto a su autenticidad.

En caso de incumplimiento el acreedor podrá acudir a un juicio sumario para reclamar el pago y el deudor no podrá oponerse alegando falta de autenticidad del documento o falsedad de la firma. Asimismo el reconocimiento de deuda puede estar garantizado por una hipoteca inmobiliaria o mobiliaria de forma que un bien inmueble o mueble garantiza el pago del acuerdo.

El reconocimiento de deuda también puede ser unilateral, cuando se trate de un documento emitido solamente por el propio deudor en el que de forma explícita reconoce adeudar una suma de dinero al acreedor, comprometiéndose al pago de la misma. La ventaja del reconocimiento de deuda unilateral es que el gestor puede recoger el documento durante su visita al moroso, y no es preciso –al no ser un contrato– que lo firme también un apoderado o administrador de su empresa. De esta forma es mucho más sencillo y rápido obtener el documento, puesto que no es necesario volver otro día –en el supuesto más habitual que el gestor no tenga poderes para firmar en nombre de su compañía– con la persona con poderes suficientes para suscribir el contrato en representación del acreedor.

Reconocimiento de deuda con títulos cambiarios

Consecuentemente la mejor manera materializar el acuerdo verbal es conseguir un reconocimiento de deuda y unos documentos mercantiles firmados por el deudor en los que se refleje el compromiso de pago, o sea en los que figuren los importes que debe pagar y las fechas en las que ha de efectuar el pago. Como ya he comentado en Capítulo 6 relativo a los documentos cambiarios, es fundamental documentar siempre las deudas con títulos que permitan iniciar la acción cambiaria, es decir, con letras y pagarés. De esta forma el acreedor tendrá un reconocimiento de deuda y además dispondrá de unos instrumentos de cobro que podrá presentar a su vencimiento sin tener que esperar a que el moroso tenga la iniciativa de pagar. En caso de que alguno de los documentos mercantiles no fuera atendido a su vencimiento el acreedor tendrá un documento cambiario protestado que le permitirá acudir a un procedimiento judicial sumario para reclamar la deuda.

Reconocimiento de deuda por fax

En caso de que no sea posible conseguir documentos mercantiles firmados por el moroso, al menos hay que intentar conseguir algún acuerdo firmado, incluso un fax firmado y enviado por el moroso sería una posible solución (como última opción un correo electrónico). En pocas palabras, es imprescindible acordar muy claramente con el deudor de que forma va a realizar los pagos; es decir si va ha hacer una transferencia a la cuenta de la empresa acreedora, si pasará personalmente a pagar por las oficinas del acreedor, o bien si el gestor de cobros deberá ir a cobrar a su domicilio.

Para mas documentación visita nuestra tienda de herramientas online o haz clic en este enlace. Gracias a este conjunto de documentos el profesional del crédito tendrá un kit que le permita facilitar las tareas en la gestión de los impagados y conseguir resultados en todos los escenarios previsibles de la reclamación de deudas

Seguir a los consumidores renueva oferta y eleva 

ventas



Las redes sociales y la tecnología han marcado un cambio sustancial en el campo de la investigación de mercados. Así se abre un espectro de acción sin límites para el análisis de sus resultados.

Si una empresa quiere conocer a profundidad a sus clientes, prestarles un servicio eficiente y darles lo que están buscando, es la investigación de mercados la herramienta indispensable para alcanzar esos objetivos que, sin más palabras, son la ‘joya de la corona’: vender más y ganar más.

UN MUNDO DE TENDENCIAS

En la materia no hay nada dicho, pues hoy en día, la tecnología permite medir no solo cuantitativamente sino cualitativamente, los resultados y las tendencias, así que las posibilidades de seguir consumidores, productos y servicios, y generar cascadas de conocimiento aplicado a los mercados son inumerables.

Annie Pettit experta en estrategias innovadoras de investigación, quien participó como invitada especial en el ‘Tercer Congreso Internacional de Investigación de Mercados’, que se realizó en Bogotá, sostiene que existen varias y novedosas técnicas para la captura de datos, entre ellas, la del “Social Listening, ‘escuchar en las redes sociales’, es decir, seguir el voz a voz de quienes participan en estos espacios de interrelación y comunicación continua y sin límites, que no es muy popular aún. Otra es la captura de datos a través de los medios móviles que, aunque se conoce desde hace 10 años, hasta ahora coge fuerza”.

Ella habla también de y la lectura a través del ojo, que se utiliza para medir el impacto que generan las formas, los colores y otros aspectos medibles con esta técnica. Sin embargo, indica que es la investigación de mercados tradicional la que más se utiliza. Pettit indica que las formas tradicionales ofrecen información valiosa, pero que seguir a la persona misma, “que tiene tanta información para ser analizada que deja fluir a través de las redes sociales”.

ESCUCHAR Y ESCUCHAR

Un tema verdaderamente interesante es el del Social Listening, pues escuchando en las redes sociales las apreciaciones de las personas frente a las marcas, los productos o las organizaciones es innumerable el cúmulo de conocimiento que de allí se desprende. “Pero, resulta más valioso conocer a la persona misma, tanto en sus gustos como afinidades, temores y sensaciones que son el origen de sus preferencias”, dice Pettit.

A DESCUBRIR EL PRECIO

En el segmento de consumo, el precio y su impacto en la decisión de compra ha sido siempre un tema de análisis importante para las firmas de investigación de mercados.

Pues bien, Sandra Triana, directora Comercial y de Innovación y Desarrollo de YanHaas, participante en el evento internacional organizado por Acei, la Asociación Colombiana de Empresas de Investigación de Mercados dijo, en su ponencia sobre el verdadero rol del precio en la decisión de compra, que a las compañías de medición les inquietaba en qué dimensión, el precio era un factor determinante al momento de comprar. En su investigación soportada por la tecnología, mediante unas gafas que les entregaron a algunas personas, las cuales graban todo el proceso de búsqueda y selección en el punto de venta, lograron identificar varios tipos de shopper.

“Uno de ellos son los fieles, que tienen la decisión tomada desde la casa y máximo confirman el precio y llevan el producto. Otro son los maximizadores, que analizan variables y entre ellas, comparan precios y eligen. Les siguen los exploradores, a quienes les encantan los productos nuevos y conocen mucho de las categorías. Luego están los cazadores de precio, para ellos las promociones y el menor valor es significativo al momento de comprar. Otro tipo en la lista son los complacientes para quienes satisfacer los gustos de sus seres queridos es lo que marca la decisión y, finalmente están los que no se involucran, aquellos que solo llevan el producto sin importar la marca, las cantidades o el precio.

DISPOSITIVOS MÓVILES, UNA HERRAMIENTA DE INVESTIGACIÓN

El gran reto de las compañías será aprender a utilizarlos para encontrar información valiosa. Protección de datos, tema a tener en cuenta.

El auge en el uso de los dispositivos móviles está posicionando a estos aparatos como las herramientas más útiles para enganchar al consumidor.

Pero su aplicación no acaba allí, pues con el aumento en la penetración de los mismos, las compañías de investigación de mercados también se están valiendo de ellos para generar conocimiento que ayude a sus clientes a conocer mejor a su público objetivo, así lo señala Pablo Sánchez, director de innovación de Datos Claros -una empresa de origen argentino- quien dice que dado que estos artefactos permanecen cada vez más cerca del consumidor, intervienen en diferentes momentos en el proceso de inspiración, búsqueda de información respecto al artículo deseado y decisión de compra.

“Por ejemplo, puede intervenir en la etapa de compra, porque se puede adquirir el producto o servicio desde el móvil (7 por ciento de las compras online se realizan a través de smartphones, en el caso de Colombia) o una vez realizada la transacción se puede comentar sobre la misma en su comunidad, valiéndose de las redes sociales”, explicó el experto, quien estuvo de visita en Colombia en el marco del Tercer Congreso Internacional de Investigación de Mercados. En este sentido, la aplicación de estos dispositivos móviles en los procesos de investigación se convierte en un reto para las compañías en su manera de aproximarse al consumidor.

De hecho, encuestas realizadas sobre el tema a nivel internacional demuestran que un considerable porcentaje de internautas dice estar dispuesto a optar por responder cuestionarios a través de este medio. En el mismo sentido, Esomar tiene una guía con lineamientos prácticos para realizar este tipo de exploraciones, donde hace especial énfasis en temas como la protección de datos.

Astrid López Arias

Redacción Negocios

Tomado de: http://www.portafolio.co/portafolio-plus/seguir-los-consumidores

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Cómo detectar un impagado antes de tenerlo encima

• Escrito por  Pere Brachfield
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• Uno de los puntos clave en la gestión de cobros es actuar inmediatamente en cuanto se detecta un 
• impago y ser proactivo para anticiparse a los problemas antes de tenerlos encima. 
• Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de alarma que le avisarán con antelación en caso de que un cliente empiece a mostrar signos de transformarse en un mal pagador o que predicen una situación de insolvencia definitiva. De esta forma se podrá evitar que la situación se deteriore más de la inevitable y se podrá empezar a actuar enseguida tomando aquellas medidas para paliar o solucionar el problema.

Los deudores pocas veces son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de su problema –suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero– por lo que el acreedor deberá ser un buen "detective" y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede en realidad. Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las consecuencias de sus actos –o sea aumentar la deuda con sus acreedores– o optan por la estrategia del "avestruz" que es meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente a que la situación se arregle por si sola sin hacer nada para solucionar la crisis.

Algunos morosos contumaces son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor es cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.

La ventaja que tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de alto riesgo surgen de un día para el otro, sino que previamente la crisis ha pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y análisis de ciertas informaciones e indicadores. Por lo general el moroso suele emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y establecer las oportunas conjeturas.

La reacción ante los primeros síntomas

Un quebranto empresarial o la insolvencia total de un deudor empiezan a revelarse con un retraso en la reposición de unos pagos, con un primer impagado o con una solicitud por parte del cliente de aplazar algún pago con vencimiento en el mes de agosto hasta septiembre. Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de confianza (que dicho sea de paso son los pueden causar los mayores perjuicios económicos).

Por lo tanto toda incidencia de cobro debe ser revisada y averiguar cual es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida precautoria se evitarán muchos perjuicios económicos.

Las tareas para gestionar un impagado

Una vez detectada la señal de alarma hay que:

1. Averiguar el motivo del impago
2. Evitar el escaqueo del deudor, documentar la deuda reuniendo documentos para demostrar la existencia de la misma y su cuantía
3. Conocimiento jurídico del deudor
4. Conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo del moroso
5. Tomar medidas de credit management para disminuir el riesgo con el deudor
6. Obtener documentos para reforzar la posición jurídica del acreedor y sus garantías de cobro